Las ventas son unos de los pilares más importantes de los negocios. Los vendedores son profesionales con un objetivo: comunicar la magia de los productos y servicios que ofrece una compañía. Para ello, primero tienen que calificar a los posibles clientes, llegar a ellos, establecer relaciones fuertes y, en última instancia, promocionar soluciones que los beneficien. Cuando este proceso fluye el resultado es un cliente satisfecho e ingresos para la empresa.
Los tiempos cambiaron y los mecanismos de ventas tradicionales quedaron atrás, por lo que es necesario revolucionar la forma en la que los vendedores se dirigen a los potenciales clientes, sobre todo considerando que tan sólo el 5% los considera confiables y a muchos compradores les resulta difícil establecer una conexión personal con ellos.
La plataforma Hubspot, especializada en negocios aporta cuatro tips para mejorar la práctica de los profesionales de ventas:
1. Lo principal son los clientes: Las características que debe tener un/a vendedor/a según los compradores: escuchar necesidades (69%), no ser agresivo (61%), proporcionar información relevante (61%) y responder de manera oportuna (51%).
2. Potenciar personalidad: El algunas ocasiones se piensa que un vendedor debe ser extrovertido; sin embargo, lo más importante es la autenticidad, la cual genera confianza. Los compradores son inteligentes y en el momento en que sienten que el equipo de ventas se está presentando de forma poco auténtica, comienzan a dudar de los consejos que se les dan.
3. Lo de hoy es vender soluciones: Ir un paso más allá y enfocarse en la solución. Para que los vendedores sobresalgan, las empresas deben comprender los puntos débiles del cliente, sus necesidades, así como sus obstáculos y demostrar cómo los productos o servicios son la mejor solución para esos problemas.
4. Trabajar de la mano con otros procesos: Alinear los diferentes grupos de trabajo impulsa estrategias más eficaces. Si bien los diferentes departamentos tienen medidas de éxito distintas, en principio comparten el objetivo de centrarse en el cliente; trabajar en conjunto hace que mejore este objetivo.
Las estrategias de venta deben construir una experiencia integral de acompañamiento y soporte orientada acercar a nuevos clientes, así como asegurar que finalicen su proceso de compra de la mejor manera.